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超市商品功能属性陈列特点！

随着时代的发展，竞争的加剧，人们的生活节奏加快，时间观念越来越强。在这种情形下，作为超市，怎样为顾客提供一个舒适方便的购物环境，尽可能让顾客逛完整个卖场，满足一站式购足呢？除了卖场的硬件设施外，更主要的就是坚持”一切以顾客为中心”的经营理念，站在顾客的角度进行卖场布局与陈列。

前期我们的分类意识比较薄弱，基本上是按照笼统的分类或是按照商品的材料、品牌进行陈列的，比较含混、笼统。例如将收纳整理箱划分在家用五金大类中，让我们在做商品陈列时感到不可思议；又如原来把厨房清洁用品与卫浴清洁用品放在一起，没有充分考虑顾客的购物情感同时也给超市商品管理带来一定的困难；还比如原先家居的杯子放置在不同的区域，有的放在塑料制品中，有的放在厨房用具中，有的放在厨房容器中，有的放在家用五金中，这样既不便于顾客购物，也不便于我们进行单品管理，更谈不上商品组合了。

商品分类并没有统一固定的标准，可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业经营特点为目的。超市实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。

基于美化环境，方便顾客购买，提高销售，节约成本的思路，我们按照商品的功能属性对卖场商品尤其是家居五金类商品陈列进行尝试性调整。

大分类是超市最粗线条的分类，我们根据商品的功能用途，并结合顾客的购物习 　　惯对家居五金商品进行分类，分为一次性用品、餐具、玻璃器皿/茶具、家庭清洁用品、家庭整理用品、工具/五金、电器配件/灯具、家具、机汽车用品、园艺/宠物用品等大分类。

中分类是大分类中细分出来的类别，我们将厨房用品大分类划分为调理刀具、保藏用具/保洁用品、锅/煲/水壶等中分类；将家庭整理用品划分为衣服整理用品、家庭整理用品等中分类；将工具/五金大分类划分为手工具、电动工具、水暖器材、油漆用品等中分类。

小分类是中分类进一步细分出来的类别，我们把餐具大分类下的餐桌配件中分类细分为调羹、中式汤匙、西式汤匙、饭汤勺子、筷架/佐料碟、酒盅、筷子、西餐刀/叉子、套装刀叉餐具、杯垫/晚垫、托盘/果盘、烟缸、花瓶等小分类；又将家庭清洁用品大分类下的卫浴用品中分类细分为皂盒/牙刷架、梳子/镜子、卫生纸桶、痰盂/马桶、浴帘（杆）、毛巾架、浴球/擦背巾等小分类。

在实施商品陈列过程中，我们针对前期商品陈列出现的弊病进行整改，例如：将塑料制品按照商品的功能用途进行有效的拆分，把淘米盆、洗菜用网眼盆、锅碗刷等陈列在厨房保洁用品处；把桶、盆、卫生刷等陈列在家庭清洁用品处；把塑料杯、玻璃杯、陶瓷杯、不锈钢杯等集中陈列在同一货架；并把难以归类的商品诸如苍蝇拍、扇子、蚊香盒、包扎绳等划在家庭杂物中。这样按照商品功能属性结合顾客的购物习惯和消费心理进行分类陈列，既方便顾客的购物，增加商品的可选性，节省顾客的购物时间，同时也便于我们掌握商品结构，有效进行商品组合。

对品种繁多的商品进行分类是超市科学化、规范化管理的需要；有利于将商品分门别类进行采购、销售、库存，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，以求得超市经营的成功。

在调整过程中我们发现问题及时修正并跟踪商品的销售情况和补货情况，确认按功能分类陈列的有效性。例如：家居组的塑料制品4月份的销售比3月份增长了1.38%；家用五金增长了36.03%；厨卫清洁用品增长了17.35%；塑料制品增长了27.45%；家用杂物增长了34.76%；餐桌用品增长了13.14%；电工讯配件增长了9.25%等，同时从我们订货和补货情况来看，商品的订货、补货数量都有不同程度的增长。

在实践中我们发现商品按功能属性陈列的优点主要有以下几个方面：

1、增加商品的可选性，方便顾客购物，为顾客节省实践。

前期，我们没有充分考虑到商品的功能属性和顾客的购物习惯和消费心理，商品陈列要么按照比较含混的分类，要么按商品的材质或品牌来进行，让顾客觉得商品陈列比较分散，需不断地向员工咨询。进行有效分类后大大丰富了商品品种，增加了顾客的选择面，方便了顾客的购买，节省了顾客的购物时间。

2、有利于掌握商品的单品数量，了解商品的广度深度，有效的进行商品组合，优化商品结构。

目前采购商品分类比较含混，如塑料制品本身外延大，包括杯子、微波器皿、厨房用品、清洁用品、衣架、垫子等多种商品，如果不按功能属性分类陈列，就难以统计各类商品的单品数量，无法有效掌握商品结构；如果按商品功能属性进行陈列，商品结构的优劣跃然排面，就能清楚地知道商品的广度和深度，从而有效的进行商品组合，优化商品结构。

3、有利于节约人力成本，培养顾客自助式购物。

在超市的商品销售中，重要的是让顾客能清楚地了解商品陈列的位置，更重要的是要让商品的陈列达到商品自己向顾客最充分地展示自己、促销自己的效果，并通过相应的指示牌，让顾客很容易地找到想买的商品，培养顾客自助式购物。对超市而言，解放了那部分提供咨询的员工，节约了人力成本。

4、局部打破联营、自营的界限，丰富商品，更好地扶持联营厂商。

以往门店普遍重视自营商品的销售，并对自营、联营商品区分陈列，一度使联营商品销售不佳。按商品功能性陈列，打破自营、联营的界限，使同一功能用途的商品平等地享受销售机会。这样不仅丰富了排面，为顾客提供了更多选择，还有效地扶持了联营厂商，增强他们对门店的销售信心。追踪发现，按商品功能陈列后，不管自营还是联营的用品，它们的销售都有不同程度的提高。例如家居某玻璃器皿联营厂商4月份销售比3月份增长了19.98%。

5、合理的卖场布局与陈列，可以美化排面，诱惑顾客购买，促进销售。

根据商品布局和顾客动线，在靠近主通道两侧的货架排面突出陈列季节性商品、高价值及礼盒商品，把整齐美观面展示给顾客，从而达到美化排面，增强顾客的视觉效果，诱惑顾客购买，带动此类商品销售的目的。

6、充分利用关联性陈列，带动销售。

商品陈列相当强调商品之间的关联性，商品间必须具有关联性和互补性，要充分体现商品在顾客使用和消费时的连带性。超市的关联陈列可以使得超市卖场整理陈列活性化，大大增加顾客购买商品的卖点数。如婴儿用品和婴儿服饰从原有服装排面移至婴儿车附近陈列后，销售从原来的几乎为零增长到目前的几十元、几百元；又如在家居拖把排面的对面陈列桶盆商品，售卖拖把的同时也带动了桶盆的销售。

通过以上可以看出，按照商品功能属性陈列的成效是显而易见的，那如何有效地进行商品陈列呢？

1、必须熟悉卖场布局、顾客动线以及商品的分类，商品陈列不能孤立地进行。合理的布局，可以使动线明朗，视野开阔，并给顾客带来好的购物心情。确定卖场布局后，结合顾客动线，按商品功能属性进行陈列。对民生必需品尽量陈列在偏僻处，带动客流消灭死角；对高价值商品、礼盒商品或季节性商品尽可能在相邻主通道的货架进行陈列，从而美化排面，诱导消费者购买，提高商品销售和客单价。

2、加强市场调研，熟悉当地消费者的购物习惯和消费取向。把消费者和购买者加以区分，然后根据顾客的购物习惯和商品的关联性，设计出合理的卖场布局，按商品分类进行陈列，并经常做顾客访谈，不断对卖场布局和商品陈列进行修正，直至达到最佳状态。

3、商品排面原则作为一般性指导原则，如从上到下，价格由低到高；从上到下，体积由小到大，在实际操作中要因地制宜，灵活运用，不能教条僵化，要充分考虑商品黄金陈列线和关联性，有效配置商品。

4、按照商品分类结合商品品牌、包装、色彩和体积，遵循垂直陈列原则进行商品陈列。如在做日化洗发水陈列时，将宝洁、花王、联合利华洗发水先按功能属性定位，然后结合商品品牌、包装、色彩和体积，取得了较好的陈列效果。

5、注重直线米效，在实际操作中不能一味地强调美观而忽略了陈列的实用性，应按照销量决定排面的要求进行陈列，提高超市商品销售效率，实现销售最大化。

6、特殊商品采用特殊陈列工具，充分展示商品。对需特殊陈列的商品不能一味地强调货架标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果，要采用特殊陈列工具，这样才能展示特殊商品的魅力。如家居的碗盘采用专门的碗碟架陈列，衣架采用挂钩陈列，使商品得以充分展示，从而提升销售。

7、根据季节、节日的变化，及时调整商品陈列。如冬季要相应扩大糖果、果仁、白酒的排面，压缩冰激凌、啤酒、饮料的排面，删除杀虫水、电风扇等商品，夏季则反之。这样可以有效地利用现有货架资源，发挥季节性商品的销售潜力。

随着科技的发展，新材料的应用，商品分类的划分也相应发生了变化，如多媒体的应用和移动通讯的使用，衍生出相关产品，商品分类增加了新的内容，我们应当及时调整，指导顾客消费。

超市十种特殊陈列方式！

特殊陈列已经成为实体商超提升卖场形象，打造舒心购物环境的主要方式之一，陈列的核心是为商品销售做服务，因此必须严格遵守陈列的基本原则，在此基础上进行美陈设计、主题陈列。

特殊陈列做的好与不好最能直观的体现卖场的形象，因为这些陈列在卖场最为突出的位置，或者说黄金位置，货架陈列是基础工作，一般意义上说的是情景陈列，也可以叫美陈、也可以叫场景陈列。

它的主要意义就在于把陈列变得生动化，更多的体现美感，具有观赏性，打造顾客喜欢的场景，要严格按照陈列的基本原则陈列，核心目的是促进商品的销售。

做场景陈列首先考虑的就是创意，就跟一个设计师样，你必须有自己的想法，当然这个想法来自于突如其来的灵感，也来源于生活的积累，我觉得更多的还是要结合商品的特性和季节节令的表述。

场景陈列还有一个非常重要的意义就是可以降低商品的有效库存，不管什么样的造型总比实打实的码放所用的商品要少，也就说同样数量的商品常规的码放没有做场景陈列看到丰满，所以对于零售商超来说，学会做好场景陈列也是非常必要的。

十种特殊陈列

为了加强卖场的氛围，特殊陈列成为商超特色的主打区域，也称变化性陈列。此类陈列大多是因动线、促销或季节等因素而特别设计出来的陈列方式，期限不长，短则一周左右，长为一个月，其作用在于能有效带动卖场的销售气氛。

1、量大陈列

量大陈列即指产品成堆成群陈列，形成气势大和丰盛的效果，让顾客感觉到货多而便宜。此种陈列适合体积包装标准、易于摆放的产品。

2、杂乱陈列

杂乱陈列指卖场专门规划出某一位置，有目的地来营造杂乱的气氛，就像路边的小摊档那样乱，给顾客以便宜的感觉。适合中低端的散称类产品，多用于糖果、山楂等休闲食品陈列。

3、端架陈列

端架陈列是指在货架两端的陈列方式，其为现代渠道中商品陈列的重要位置，用于饮品的大量陈列。

4、大陈列

即在卖场腾出一个空间或将货架拆移，将单一产品或2～3项产品作量化陈列。此类陈列一般为有价格优势的产品、季节性产品、节庆色彩产品、新上市产品或媒体大力宣传的产品。

5、系列陈列

系列陈列指在一个销售主题下，将平行的多种单品陈列在一起，供顾客个性化选择；此类产品之间一定具有同样属性的同类产品。

6、关联陈列

关联陈列是把不同品类但有互补作用的产品陈列在一起，使顾客在购买A产品时也会购买B产品。关联陈列可以活化卖场，增加顾客购买的种类。

7、沟槽陈列

沟槽陈列又称凹槽陈列，指在货架中把几块层板除去，挑选1～2个品种做成半圆形陈列，吸引顾客的目光。此类陈列适用于新上市产品或高利润产品。

8、比较陈列

将相同产品依不同规格或不同数量予以分类，并陈列在一起，供顾客比较价格，进而选择产品。

9、图案陈列

利用产品的形状、特征、色彩创造摆设，形成消费者喜爱的图案，使顾客既看到产品的全貌，又感受到艺术美。适用于需要发挥新颖创意，打造氛围的产品。

10、色彩陈列

色彩是很重要的销售选择因素，产品陈列可以通过色系的充分展示来刺激购买，适用于颜色鲜艳的产品。

产品不同，所适合的陈列方式和位置都会不一样，只有掌握到每一种产品适合的陈列技巧，才会让陈列更符合大众的需求，产品销售更加火爆。

不过，在具体执行过程中，管理人员还应做好样板店供其他门店学习借鉴，避免一店一个样；如果企业能将陈列方式细化到重点产品的销售计划中，对于陈列的统一化、标准化都是有益的。

超市蔬果陈列方法！

一、陈列基础

蔬果陈列基础包括功能诉求和感官诉求两种方法。应从这两方面出发，在综合二者的基础上接近顾客。从功能层面吸引顾客注意的方法是易看、易拿、易选原则。

1、易看

照明的量、光质、商品陈列位置的高低、陈列宽度……

特别是照明，照明具有提升商品鲜度，给顾客充足、丰富感，有突出商品特色等效果。照明不好的卖场，容易给顾客留下商品鲜度不足的印象。采用平台陈列时，光量不足容易产生后退感。建议局部设置聚光灯等辅助照明设备，突出商品主体。

商品陈列位置的高低也是易看的关键。

首先，顾客最容易看到的高度被称为“黄金陈列线”。在日本，前往超市购物的顾客多数是女性，结合年龄等因素考虑，这些顾客的平均身高在～cm之间，水平视线高度约为cm。

一般情况下，人的视线习惯不是向上，而是沿着低于水平视线的位置向下看，这就是距离地面上方60～cm高度的区域最容易被顾客看到的原因。

（图1：黄金陈列线）

其次，人的视线向左右两侧投射的范围，以货架正面为中心70度是顾客最容易看到的区域。也就是说，顾客能看到自己视线中心向货架左右两侧约cm范围内的商品。步行过程中能看到约cm范围内的商品。

2、易拿

指顾客的手臂能触及的货架的高低、深度以及顾客能否将取出的商品归回原位。陈列不好的商品会降低顾客的购买欲。

3、易选

易选原则可以通过前面列举的货架区域分割实现。比如，蔬菜按烹调方式分类，水果按品种分类。

其次是感官诉求。具体方法包括色彩、美感、新鲜感、清洁感、卫生感、量感、活泼的氛围、气味等。

通过上述感官诉求方式打造卖场空间。

二、陈列前的工作

1、清扫陈列场所

蔬果类商品一般采用开放式陈列，外观如果被磕碰而导致受损，商品会比较显眼。另外，商品上黏附的泥土、地面散落的叶茎等还可能使顾客或工作人员摔倒，因此，上架前必须做好清洁工作。

2、检查POP、价标、隔物板

3、准备仿真蔬果模型

通过在卖场内陈列大量商品可营造量感，缺点是会增加损耗。对此，可以使用仿真蔬果模型。使用仿真蔬果减少陈列量，同时注意及时补货。最近，市场上新推出一种带悬空底的仿真陈列模型，这种产品的应用比较普遍。

三、陈列种类

1、固定畅销商品陈列

在敞开式柜台或多层货架的固定位置长期摆放某些商品，比如日用品端架陈列。这里的“长期”是应季（蔬菜）、时令（水果）等商品的陈列期间，所有商品均可采用这种陈列方式。

固定畅销商品区由“商品结构”这一基本要素构成，是门店营销策略的展示场所，此外，还可以通过色调控制烘托卖场美感。总之，怎样将不同种类的商品组合在一起，怎样陈列是蔬果部门的工作重点。

（图2：卖场展示例）

（图3：平台陈列、壁面陈列、岛式陈列）

2、平台、端架陈列

位于每个来逛超市的顾客首先看到的地方，是一种激发顾客购买欲的陈列方式。蔬果部一般采用平台陈列，这种陈列方式的重点是突出季节感、量感、渲染气氛、低价等。

基本品陈列的缺点是缺乏变化，应该采用一种打破陈列单调感、创造变化的陈列方式。可以运用一些变化性的销售方式，如提供免费试吃、“论斤”销售、促销篮销售等。

目的是追求盈利，使卖场富于变化，应有计划地实施。

3、岛式陈列

购物过程中，引导顾客进行计划外消费或通过突出展示刺激顾客购买，在蔬果区中略小于平台陈列展台的陈列方式。

陈列品种包括：时段促销品、每日更新品、减价处理品、计划外消费品、热门商品等。岛式陈列品原则上当日售完。注意陈列量不宜过多。

岛式陈列会形成障碍，使顾客的行走路线变窄，影响基本商品的销售。因此，促销岛一般配置1～2个。

4、突出陈列

与岛式陈列相同，突出陈列也是一种刺激顾客购买的陈列方式，商品的露出度比敞开式货架高。使用方法与岛式陈列相同，可以通过陈列基本品突出量感。

注意事项：货架宽度短于60cm，因为陈列架的后方和上段均为死角，顾客取拿商品不方便。

设置突出陈列的陈列架不宜连续，最好拉开间距；架位不宜过多。注意在此基础上制订陈列计划。

5、变化陈列

属于敞开式柜台的一部分，与整体（敞开式柜台）不同的一种陈列方式。例如：整体为预包装，变化陈列采用敞开式排面。整体为多段式陈列，变化陈列或增加、或减少码放的层数……

这种陈列方式的优点是改变商品陈列的单调感、赋予陈列变化，作为吸引顾客的磁石点发挥作用。另外，从广义上来讲，岛式陈列、突出陈列也可以归入变化陈列。

（图4：突出陈列）

（图5：变化陈列）

（图6：前进立体陈列）

（图7：色彩搭配）

四、各种陈列方法和原理原则

1、前进立体陈列

将商品的饰面摆放在陈列架的最前方，填充架板之间的空隙，确保商品之间无间隙。避免顾客看到货架后面的挡板。

2、色彩配搭

利用商品的本身色彩，让每种商品看起来更加醒目。通过商品本身的红、黄、绿等色彩进行点缀、装饰，注意同色系商品不能摆在一起。

注意进行色彩配搭时，如果色彩使用过多，可能影响顾客购买。

3、饰面陈列

将商品的最佳饰面面向顾客陈列的方式。以苹果为例，将果体红的一面面向顾客或把鲜切水果的切割面面向顾客。

4、镜子效果

一种利用陈列架的后镜强调连续性的陈列方式。

（图8：镜子效果）

蔬果部的敞开式柜台一般均配备后镜柜。关于后镜柜使用方法，注意利用镜子效果表现商品的丰富性，以增强观赏的美感。

表现商品连续性的要点：靠近后镜柜的商品应背面朝前陈列。另外，注意陈列的商品不能超过镜子的高度。

五、商品陈列方法一览

在主打低价牌的店铺中，采用散装堆积销售的方式越来越常见。此外，从做活动造势的角度出发考虑，一些设置“早晚市”的卖场推出散装堆积的促销效果也颇见成效。

（图9：陈列方法一览）

多了解些商品陈列方法，在卖场中灵活运用，也能为单调的卖场氛围赋予不一样的新鲜感和美感。

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