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编者按：

十年前，在机缘巧合下，山东兖州一位颇有制造业情怀的房地产商人，误打误撞进入了机床工具制造产业。所谓“一入侯门深似海”，这期间的艰辛困难，自不必说。

行业内有这么一句笑谈：如果你恨一个人，就让他去做制造业吧，尤其是机床工具制造业。在这个资金、技术、人才密集型的产业领域内，失之毫厘，谬以千里，一点侥幸都要不得。这位房地产商人曾调侃道，自己曾被一个好哥们的《心如刀割》唱哭过，不是那首歌唱得多好，而是这些年做机床真的是心如刀割，“做制造业，真的是太苦了。”

尽管始终秉持用心做产品的理念，尽管持续不断地投入了10亿元，但截至目前，这家企业还没能实现盈利。从最初的模仿组装，逐渐走向自主研发，从什么都做、产品多达上百个品种，到与德国企业合作引进国外技术，再到果断做减法聚焦两大系列，从零开始的山东永华机械在这个行业内一路摸爬滚打，有过收获，也走过弯路，踩过坑，直至今天的第三次转型。

而这一次飞跃，又是否能真正实现企业的良性循环呢？要真正地打入高端市场，企业必须要找准自己的定位，真正地深入细分领域，深耕用户市场，并与用户结合协同创新。而唯有从不断输血转向自主造血，企业的发展才是可持续的。

恰逢十周年之际，日前，在拜访了原机械工业部沈烈初和赵明生两位老部长后，该公司两位创始人陈勇、陈舟有感而发，提笔撰写了《艰难困苦玉汝于成》这么一封信，它是对老部长疑虑和问题的解答，亦是对两人共同走过的十年创业历程的回顾，更是一家民营机床工具企业的“自白书”。

十年来，它的选择与放弃，它的迷茫与坚守，它的困惑与尝试，对所有的制造企业，尤其是新企业，都有着宝贵的借鉴意义——不是所有企业都敢于剖析自己，直面自己的过往与不足。

而在看到了这一切后，你是否还会有勇气继续前行?

艰难困苦玉汝于成

文

陈勇陈舟

创始人语

陈勇：

我初中毕业就开始打工了。一开始的想法很简单，只要衣食无忧，能有一辆摩托车、一个汉显BB机，每天抽上红塔山，再有一个60平的房子就足够了，但很快这个小目标就实现了。通过建筑和房地产，到上世纪90年代末我已完成了资本的原始积累。后来就想着做实业，追求更大的发展空间。当时我也接触过很多制造企业的老板及技术人员，感觉他们的个人素质、修养、眼光和思路都很高，再加上地方政府鼓励投入实业，年我就接盘了一个租户的模具厂，在添置机床设备时认识了陈舟，我们年龄相仿，都是一腔热情做实业，一拍即合，就在年创立了机床厂。

陈舟：

年我和陈勇同志偶然相遇，擦出了合作的火花。一个是房地产行业的新秀，一个是秦川机床地区销售负责人，两人认为无论是个人爱好，还是事业追求，做机床都是一件意义重大的事情。虽然有着一些对机床与做房地产不一样的理解，同时也知道需要大量的投入和长期的积累，但是并没有进行充分的调研和评估，完全是凭着勇气和年轻人的冲劲，毅然投资了数控机床项目，创立了永华机械。成立初期，很多人认为这一决策是错误的，但我们坚信是正确的。十年之后回头看，我们认为当初的决策是错误的，但大家认为永华的今天是正确的。

永华机械从创立至今已满十周年，从最初的豪情万丈，到中间的困惑徘徊，再到近几年的转型升级、重新起航，经历了无数风雨坎坷，发展至今已逐步成为有一定品牌认知度的数控机床制造企业，逐步成为中国民营机床企业的一个典型。

中国机床市场受国家宏观经济政策和下游制造业景气度的影响巨大，近十年来国内机床市场风云激荡、竞争剧烈，国内机床企业出路在哪里？

企业初创

兴奋期

永华机械是一个从零起步的机床企业，在此之前，永华系企业既没有机床行业的从业经验，也没有其他相关机械制造行业的基础积累，加之企业选择在山东四线城市——兖州（原隶属于济宁市的一个县级市）建厂，整个地区没有从事机床制造的实体企业，相关的人力资源、配套资源极度匮乏，可以说除了资金保障之外其他方面没有任何优势可言。鉴于此种情况，永华选择了零组部件全部外购和总成组装的经营模式，以较低的门槛入门机床行业。

年，永华一期总装车间开工建设，并于当年年底正式投入运行，起步定位为立式加工中心、中小型定梁龙门加工中心的组装生产，引进国有机床企业机械、电气技术调试人员作为骨干，组织本地学徒开始组装、调试机床，光机、数控系统、成套钣金等所有零部件全部外购，以“短平快”的方式快速切入市场，年机床销售额就突破1亿元，搭上了国家四万亿投资的列车。该模式虽然让企业在短期内迅速赢得市场，但同时也造成了一些较为严重的问题。

一方面，短期内需求过于旺盛的市场让这个新生的机床企业对经营难度和市场发展趋势产生了错误的预判；另一方面，由于永华上游的配套能力不足，以及部分供应商短期获利的短视，配套件的交货周期和质量难以保障，甚至有个别占主导地位的供应商对企业施以“坐地提价”、“断供”等卡脖子手段，使公司整机合同拖期严重，机床质量也不稳定。同时永华机床与其他主机厂机床同质化现象严重，除了价格外，没有任何核心技术，企业品牌形象与长期发展战略受到重大威胁。

鉴于这些原因，我们认识到这种经营模式是不可持续的，必须及时调整经营策略，才能使这个新生机床厂逐步走上正轨。为彻底摆脱企业初创时期的这种困境，打造自主品牌，公司于年提出“转方式、调结构”的发展战略，实施了第一次转型升级。

第一次转型升级

痛苦期

永华机械是一个从零起步的机床企业，在此之前，永华系企业既没有机床行业的从业经验，也没有其他相关机械制造行业的基础积累，加之企业选择在山东四线城市——兖州（原隶属于济宁市的一个县级市）建厂，整个地区没有从事机床制造的实体企业，相关的人力资源、配套资源极度匮乏，可以说除了资金保障之外其他方面没有任何优势可言。鉴于此种情况，永华选择了零组部件全部外购和总成组装的经营模式，以较低的门槛入门机床行业。

年，永华一期总装车间开工建设，并于当年年底正式投入运行，起步定位为立式加工中心、中小型定梁龙门加工中心的组装生产，引进国有机床企业机械、电气技术调试人员作为骨干，组织本地学徒开始组装、调试机床，光机、数控系统、成套钣金等所有零部件全部外购，以“短平快”的方式快速切入市场，年机床销售额就突破1亿元，搭上了国家四万亿投资的列车。该模式虽然让企业在短期内迅速赢得市场，但同时也造成了一些较为严重的问题。

一方面，短期内需求过于旺盛的市场让这个新生的机床企业对经营难度和市场发展趋势产生了错误的预判；另一方面，由于永华上游的配套能力不足，以及部分供应商短期获利的短视，配套件的交货周期和质量难以保障，甚至有个别占主导地位的供应商对企业施以“坐地提价”、“断供”等卡脖子手段，使公司整机合同拖期严重，机床质量也不稳定。同时永华机床与其他主机厂机床同质化现象严重，除了价格外，没有任何核心技术，企业品牌形象与长期发展战略受到重大威胁。

鉴于这些原因，我们认识到这种经营模式是不可持续的，必须及时调整经营策略，才能使这个新生机床厂逐步走上正轨。为彻底摆脱企业初创时期的这种困境，打造自主品牌，公司于年提出“转方式、调结构”的发展战略，实施了第一次转型升级。

年，公司决定加大投入，走自主化发展的道路，将产品自主权牢牢掌握在自己手中，同时进一步提高机床的产量及质量，向中高档机床方向发展。为此公司启动了二期项目，建设了㎡机床恒温生产车间，成立了研发中心，自主研发设计立式加工中心、龙门加工中心等主导产品，购置了五面体龙门加工中心、高精密导轨磨床、数控铣镗床、坐标镗床、三坐标测量机等一大批高精尖设备仪器，采用机床自主设计-铸件外协-零件自主加工-部件、整机自主装配的生产经营模式，使产品结构具有了一定的自主性，零件的生产不再受制于人，也使创立永华自主品牌的机床产品成为可能。

年5月，永华机械全面调整了生产经营模式，将原外购组装产品切换为企业自主研发产品，同年9月公司二期恒温加工、装配车间全面投入运行，公司正式进入了自主品牌经营阶段。经营模式转变后对零部件的成套拥有了较强的话语权，使产品开发、改进拥有了更多的自主权，但同时也因产品的快速切换引发了一系列问题。

一方面，永华自主品牌产品较原外购总装产品在定位、质量上有一定幅度的提升，相对应的产品成本、销售价格也提升明显，同规格加工中心新产品较老产品价格提高了10万元左右，原有代理经销体系受到巨大冲击，部分用户、代理商对新产品的品质存在怀疑，对新产品价格不接受，从而使公司损失了一大批用户群体和代理商；另一方面，由于机床设计制造链条的延长，企业经营管理的难度也增加了，无论是产品设计、改进、外协铸造、配套供应，还是加工制造、营销管理、售后服务，新生的永华团队都面临着巨大的挑战。由于专业知识能力和行业经验的欠缺，企业在此转型过程中付出了较大代价，走了不少弯路。

产品研发方面，由于公司入行时间较短，对于用户的需求掌握较少，加之研发人员来自国内其他主机厂，各有各的技术特长及设计思路，在公司需要快速转型的历史时期，未进行深入地市场研究，缺乏产品系列化模块化整体规划能力，各自开发各自产品。~的4年间，先后开发了立式加工中心、卧式加工中心、定梁龙门加工中心、动梁龙门加工中心、动柱龙门镗铣床、刨台式数控铣镗床、立式五轴加工中心、桥式五轴加工中心等多种类型40余款机型产品。所有新产品在没有市场订单的情况下就完成了首台试制，不少产品制造后仅售出一台，个别产品样机长年无法售出，给企业造成一定的库存成本负担，首台试制的高成本无法得到合理分摊。

产品技术水平方面，一是结构复杂过时，立加、龙门是主要经营的产品，每种机型的导轨均有滑动导轨、直线导轨及混合导轨多种结构，因为高速、高精度是高档数控机床的主要指标，滑动导轨显然已不适应产品发展的要求。二是产品结构种类繁多，同一系列产品的结构都五花八门，如龙门的主轴箱就有皮带式、齿轮式、自制齿轮箱+直连主轴、自制齿轮箱+减速箱+直连主轴、ZF减速箱+直连主轴5种结构，横梁有线轨横梁、硬轨横梁、斜背硬轨横梁、与立柱连体式线轨横梁4种结构。零部件通用化程度差，造成采购、生产组织困难，效率低下。每种机型的数控系统、主轴、附件头等配置种类较多，增加了生产管控的困难。同时产品原始设计存在缺陷较多，问题种类繁多，需要花费很大成本来处理问题。

产品制造方面，由于管理团队对工艺过程的管控经验不足，一线技工技能有高有低，造成机床精度不稳定。例如，横梁加工精度、装配精度反复发生变化，严重影响整机交货进度。后经过长期分析研究，发现导致该类问题出现的主要原因是对横梁的物理特性及工艺过程了解不足，对加工装配过程中内应力、装夹方法、自重、温度变化对横梁精度造成的影响理解不够，导致Y轴运动的直线度难以合格。

于是我们逐步对生产环境及工艺过程进行了改进，对加工、装配车间进行遮光改造，防止光照对生产环境温度产生影响，并建造大型燃气回火炉，使零件的粗、精加工工序分离，毛坯及粗加工后均进行人工时效处理，使机床的基础大件等重要零件的铸造及加工应力得到充分释放，同时不断进行工艺攻关，逐步掌握了反变形加工技术，最终达到合格，机床全部精度值比国家标准压缩了30%以上，且能长期保持。

图

德国ZEISS三坐标测量仪检测

年10月，公司举办了二期项目投产仪式，产品逐步走上轨道。正当我们准备大干一场的时候，国内机床市场出现了急速下滑局面，订单量明显萎缩，一些交完定金的用户宁愿不要定金也不再提货了，库存积压严重，整个机床行业开始进入漫长的市场低谷期。市场下滑信号出现后，新生的永华机械并没有认识到制造业的寒冬已经来临，而认为这仅是国家宏观经济政策刺激后的正常回调，是企业进一步实现转型调整、修炼内功的好时机，因此企业选择了继续寻求技术突破，不断设计新的系列产品，以适应多样化的市场需求。

~年，公司又投巨资建设了三期重型机床生产车间，先后开发了动柱、动梁重型龙门镗铣床、立式/桥式五轴加工中心及刨台式数控铣镗床等产品，产品系列进一步丰富，技术实力也得到了显著提升。然而在后续的一段时期，这些新产品并没有为企业增加多少订单，市场的反应告诉年轻的永华团队，企业转型从来不是简单的技术升级就行的，也并不是能做出来就有用户。往往最先进的不一定是用户需要的，最先进的和最适合使用的两者之间存在着巨大的差别，只有品牌、质量、价格、技术多方面综合占优才能获得用户青睐。

实际上在进行这类中高端产品开发的过程中，我们没有做太多的调研，不明确这些产品应用于哪些重点行业和市场最需要什么产品，以及企业产品与同行产品相比优势有哪些。五轴产品也只实现了从0到1的突破，后续全方位的综合应用技术能力如五轴标定、五轴编程、后处理、五轴工艺、材料加工特性等都没有深入地研究。

第二次产品转型升级

成长初期

~年，国内机床市场仍处于下行周期，整个行业举步维艰，甚至行业内的“十八罗汉”企业也痛苦不堪，部分走向了破产或破产重组。这期间，为活下去，国内机床企业间的价格战硝烟浓烈，规格的立式加工中心最低卖价不到二十万，算起来连成本还不够。

企业何去何从？永华人也很困惑，甚至有降配置、减材料、简化工艺流程、降低检验标准等降低机床成本参与价格大战的想法。机床业的出路在哪里？永华人在迷茫中徘徊。如果参与价格大战，必然影响产品质量，企业也难以可持续发展，最终会损害到用户的利益，从而将企业引向低端方向发展的不归路。

永华人始终在剖析自己，思考着两个问题：我们的产品面向的用户群是什么？下一次行业大发展期到来时我们的主打产品是什么？

我们对经营中存在的产品问题分析后认为，公司创建初期由于技术人员严重缺乏，引进的技术人员来自全国四面八方，带来了不同企业的设计习惯及结构，加之人员能力单一，便形成了有什么能力的人就设计什么样的产品，即使是同一系列的机床，结构也互不相同。为满足公司未来发展的需要，必须提高产品质量，缩短制造周期，进行产品的第二次转型升级。

图

德国专家为企业员工培训

年，公司决定对通用型立加及定梁龙门进行重新设计，大幅度提高零部件通用化，解决产品结构性能先天不足的问题。当时研发中心人员已达50余人，人员编制完整、磨合到位，能力也得到了充分提高，已具备产品主导规划的能力，具备开发公司需要产品的实力，为转型升级提供了技术保证。在第二次转型升级的关键时刻，长期服务于永华的德国专家克莱蒙特先生帮助我们与德国机床制造企业罗特勒达成了全面战略合作，由德方企业为永华设计了“箱中箱”结构的高精密桥式五轴龙门加工中心、高速五轴及三轴立式加工中心等高端产品，期间永华也不断分批派技术人员和一线装配人员赴德国联合开发及培训，广泛吸收了德国先进的设计理念及制造工艺，以及严谨的工作作风。

年，公司从德国引进了矿物铸造技术及精密钢板焊接工艺，摆脱了机床对铸铁件的依赖，大幅度提高了机床的热稳定性、抗振性和动态响应特性。基于与德国企业合作所获得的产品结构设计、新材料、新工艺的技术经验，永华具备了启动第二次产品转型的先决条件。同时我们分析认为：以目前规模、技术力量及生产现状不易展开过宽的产品系列，而应采用集中力量办大事，实现重点突破，坚持有所为、有所不为的原则。逐步放弃原有通用化程度差的老型产品，利用新技术、新材料、新工艺对主力换代型新产品VMC系列立加及GMC系列龙门优先突破，实现规模化经营，这是第二次转型成败的关键所在。

经过近三年的努力，永华VMC系列立加及GMC系列龙门产品完成了设计、试制并批量化生产及销售，机床精度等级均执行国家精密级检验标准，实际检验值比国家精密级标准的精度值还压缩了30%以上，加工效率提高了25%，机床各部件的刚性大幅度增加，振动及噪音检测数据优秀，加之主轴、丝杠的热伸长补偿等技术的应用，使主导产品立加及龙门机床一下子甩开了国内绝大多数厂家，在国内市场上进入与台湾、韩国甚至欧美日机床同台共舞的行列，并顺利打开了欧洲及中东等国际市场。至年，公司成功实现了新旧产品的市场切换，产品面貌焕然一新，既提高了质量，又稳定了价格，产品面向的用户群也由中低端提升为中高端水平。

当前需解决的问题及面临的困难

目前企业的第二次转型已取得初步成效，但仍存在大量问题，需要继续坚持并重点解决：

1.持续做减法，减少机型种类，优化产品结构，提高零部件的通用化程度，以更高的效率适应市场的不同需求；

2.深入研究用户需求，建立用户需求的反馈与快速反应机制。持续在全面解决方案、加工应用技术甚至用户项目投资分析等方面进行研究与支持，最大限度地帮助用户创造更多的价值；

3.在新一代产品研发中，继续提高新结构、新工艺、新材料的应用水平，深度挖掘新材料特性，提升产品综合性能，使新材料成为产品竞争中的突出优势；

4.积极推行精细化管理及精密化生产，以精益求精的精神及高质量的产品赢得用户的信赖；

5.努力建立技术合作平台，做准产品在行业中的定位，不懈努力打造品牌。

在解决以上问题的同时，永华与众多同行企业也一样面临着以下困难，需要国家与全行业共同努力，推动解决：

1.功能部件配套困难。功能部件是机床的核心部件，高精度直线导轨、丝杠、主轴、转台、附件头等受制于境外，如年以来欧洲、日本、台湾等厂商直线导轨不断涨价，缺货甚至断货现象严重。这也反映了我们机床基础产业的落后程度，就像IT业缺乏芯片一样。

2.职业教育不能满足企业需求。学生毕业后愿意从事制造业的越来越少，进厂新学员动手能力差，需经较长时间的培训才能适应工作，加之劳动力成本的不断上升，使利润本来就很薄的机床行业生存更加艰难。

3.虽然高档数控机床属于《中国制造》中10个重点发展领域之一，但机床业准入门槛低，中低档机床的恶性竞争严重削弱了国内企业的实力，影响了企业向高端机床领域转型的能力。

4.国内许多央企及大型国企习惯于购买进口机床，在国产机床价格较低且各项指标均能达到进口机床的情况下，也会优先选择进口机床。实质上国产数控机床这几年进步很快，在许多中高端加工领域已完全可以替代进口，国产中高端机床要打开市场还需要政策的引导和支持。

未来的发展规划

“以销售为龙头，以技术为核心，以生产为主导”为永华各项工作的整体指导思想。销售上以不断扩大国内外市场为主要任务，技术上既要兼顾市场需求，还要有前瞻性，生产上以满足销售需要为目的，不断提高人均产值。公司下一步的重点工作如下：

1．历经十年的发展和积累，目前要重点解决生存与发展的问题（即解决输血与造血的问题），精准服务于下游用户，深度挖掘自身优势，向市场要效益。

2．针对产品可靠性问题，收集大量用户数据，进行深度研究，使产品可靠性及稳定性大幅提升，达到世界先进水平。

3．加强数据管理，不断提升信息化管理水平，积累自动化应用技术。

4．利用德国研发中心平台持续保持技术引进及人员培训。

永华经历了十年的发展，先后投入了10多个亿，付出了太多的心血，有成就，也有教训。

我们曾激情万丈，也曾灰心丧气，从意气风发的而立之年，到背负责任的不惑之年，十年的发展让我们对机床行业有了更清醒的认识，我们也深知未来困难重重、道路漫长，但我们一定会不懈努力，全力实现我们的梦想，完成我们的使命！

我们的使命是：让中国机床赢得世界尊重！

山东永华机械有限公司

陈勇陈舟

年11月3日

代理商言

天津津尚盛达科技有限公司

总经理周显军

早在山东永华卖20万元的设备时，我们便开始了合作，一路走到了今天。永华最早的机床是产品组装，问题挺多，很多用户反映“机床漏水漏油就差不漏电了”，当时压力很大；在早期转型时，永华的技术流派太多，也出过不少问题。但永华的两个老总一直都以审视的眼光看待自己，以开放的视觉看待行业，不断改进产品，不断创新技术，所以，我们才能一直走到现在——机床不出问题很难，关键是出了问题如何去改进。

我们用永华的矿物铸件新型机床做过实验，它在轮毂加工方面优于台湾的甚至一些进口品牌的加工效果。看到实验结果，有用户当时就批量采购了几十台，这就是一种对新型材料和对永华品牌的认可。

好的产品质量是口碑，不好的产品质量是墓碑。永华走过十年历程，作为代理商，我也跟着永华共同成长，共同发展。我希望永华把产品做得高速、更高精，我们也合作更多个十年。

东莞市汉普瑞德机械设备有限公司

销售经理张鲁彦

我两年前开始跟永华合作，觉得永华的产品细节无可挑剔，品质值得信赖，是同类产品中的佼佼者，精度可与台湾一线产品比肩，但其劣势在于销售渠道的财务支持方法不成熟，没系统，不灵活，走出去的第一步不容易。

永华的转型是对的，不转型根本找不到存在的理由；我认为，永华当下聚焦的这两大系列产品在质量上有明显优势，下一步应该向数量要效益，即通过批量生产控制成本，在成本受控的前提下，加大销售渠道上的财务支持力度。

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